大佬看市场：一样米养百样人，找准方向才能不被淘汰

沸点2018·知既往，见未来

还原2018工程机械行业印记

2018年工程机械行业风起云涌，从年末的* 后一周起慧聪工程机械网将陆续为您送上“沸点2018·知既往见未来”系列年度盘点文章，聚焦2018年行业焦点事件、探索行业市场变化、行业动向，互相探讨，共同展望……带您一起还原2018工程机械行业印记。

随着行业整体性回暖，工程机械市场迎来了又一个快速增长期，不论是整机还是配套件企业，在新一轮发展变革中需要思考的问题更多、面临的困难也更大。然而，时代的进步为企业的转型升级提供了巨大的便利，同时各个协会、商会也在持续不断地推动整个市场实现质的飞跃。

基于这一背景，企业能否在未来发展中立于不败之地，很大程度上取决于对市场的认知度，包括市场现状、特色以及发展趋势等。聪明的企业善于从行业同仁的思维和眼光中挖掘有价值的信息，进而做出* 全面、* 理性、* 安全的决策，取得更好的发展。

2019年初，

让我们跟随慧聪工程机械网的盘点，

一起来回顾过去一年间的人物采访，

聆听行业大佬们对市场的真知灼见。

行业迎来更新迭代期

—智能化引 领市场发展趋势—

中联重科副总裁郭学红：

“随着新技术的进一步应用和提升，未来的工程机械产品智能化程度一定越来越高，企业需要持续跟进新的解决方案，把握新的发展脉动，及时、准确地将新技术应用到产品中来，并争取保持领 先的步伐。”

柳工机械股份有限公司副总裁、柳工叉车董事长兼总经理王太平：

“从物流行业未来的发展趋势来看，物流设备的需求量仍会持续增长。在这一基础上，新能源叉车、智能化仓储设备在未来应该会占据主流地位。”

沃尔沃建筑设备企业传讯高 级副总裁比尔·劳(BillLaw)：

“2018年是中国工程机械发展迎来了高光时刻，市场表现稳健向好，沃尔沃建筑设备也实现了大丰收。展望未来，沃尔沃建筑设备将会在电气化交通、自动驾驶技术、物联网三大领域潜心布局，重点投入研发力量，以应对繁荣背后的机遇和挑战。”

山东恒特重工有限公司董事长王金铂：

“经过了上一轮工程机械行业的低迷和萧条期，国内工程机械厂家也都逐渐认识到后市场的价值。当下，客户对于产品的选择，不单单看产品的品质，还包括对于厂家的后市场综合服务能力的考察。展望未来，绿色发展、智能发展、高质量发展是未来发展的大趋势与大方向。”

浙江海宏液压科技股份有限公司技术总工王军：

“让产业与互联网+智能制造进行深度融合，在技术生产方面进行革新升级，力求批量实现生产设备的自动智能化。”

威伯科亚太区挂车、售后市场和非公路用车业务部总监张志豪：

“面对自动驾驶、网联化、电动化的发展趋势，威伯科非公路用车未来的战略布局，主要集中在技术、市场和服务三方面。随着中国2025倡议的深度推进，威伯科将持续追求高品质、创新能力以及本土化服务。”

芜湖盛力总经理胡丹红：

“面向未来，芜湖盛力将围绕‘提升品质增效益，技术创新出转型，优化工艺降成本，精细管理添动能’的方针，主动应对市场环境新的变化，在产品结构调整和工艺创新上狠下功夫，打造新的智能化、一体化的解决方案。为顾客创造更具有竞争力的产品，同时为社会创造价值。”

点评：在摆脱上一轮低迷期之后，近两年行业整体开始大幅度向前迈进，2018年全年市场表现良好，各企业、厂家均有不同程度的收获。结合时代特色展望未来，大多数企业都把未来市场的竞争放在了产品上，包括产品的本土化、绿色化和智能化。其中，智能化是企业产品研发和推广的关键所在，不同规模的企业产品智能化战略目标各有差异，想要在未来市场上立于不败之地，取决于智能化创新的角度以及对新技术的掌握程度。

居安思危才能长久

—市场发展需要重视生态建设—

雷沃重工副总经理王宾：

“未来市场的竞争将以产品为主，产品做不好，客户、市场都不会接受。为应付下一轮的行业波动，雷沃目前正致力于让合作伙伴实现可持续发展。”

三一起重机贵州总经理宋伟：

“工程机械行业曾在2013-2015年经历过寒冬期，主要原因* 是在此之前一段时间的市场过热、产能扩张速度过快以及低价恶性竞争所导致，未来所有工程机械人都应该吸取以往的教训，共同维护一个良好的市场生态。”

潍柴动力股份有限公司副总裁李绍华：

“在工程机械动力配套件市场不断增长的当下，有担当和责任感的企业决不能单纯地以降价去获取市场竞争优势，而应努力将产品品质做到行业*，以* 优的性价比去回报客户的信赖和支持。”

安孚尔(鑫银翔集团)董事长刘建：

“诚信待客和贴心服务是鑫银翔发展腾飞* 重要的两块基石。后市场做的好的企业，不是价格* 便宜的，不是产品质量* 好的，一定是服务做的* 棒的。在未来，鑫银翔将以优化行业生态体系为* 高目标，为工程机械后市场企业树立标杆。”

武汉东西湖区工程机械配件行业商会会长朱燕宗：

“当前武汉工程机械配件企业大多规模较小、不够正规、同质同价化严重，可替代性较强。随着行业的发展，企业正规化、规模化经营是大势所趋。”

点评：2018年可以被视为工程机械行业在新一轮上升中全面起飞的元年，不论是整机市场、配套件市场还是后市场，都相继走上了快速扩张的腾飞道路。而与此同时，企业决不能忽视市场发展进程中潜在的隐患，尤其要避免低价恶性竞争，致力于市场生态建设，联手行业协会、商会等，共同打造一个规范化、有序化的市场运行环境。

站在行业起飞的风口上

—提高产品核心竞争力—

马尼托瓦克起重机公司亚太区高 级副总裁王磊：

“中国是全球* 重要的起重机市场，且已经告别过去“拼销量、抢份额”的高速增长期，进入了相对稳定、更为理性的高质量发展期。国际制造商想要将中国发展之路越行越宽，只有将价值型产品与高端型产品并道而驰，一方面要持续落实产品本地化，一方面要做出更具灵活性和成本竞争力的产品。”

无锡合矿滤清器总经理郭海明：

“随着市场的日臻成熟，劣币驱逐良币的情况将不断消失，高端产品终将成为大势所趋。”

中伟卓特液压科技有限公司的经销商代表——北京华业远航工程机械有限公司李庆华：

“目前我国的配套件行业发展水平不高，很多关键的配套件制造技术依然掌握在国外少数企业手中。根本原因还是在于我国的整体工业水平相对较低，尤其是精加工的水平和对于基础材料的研究水平与国外相比还有很大的差距。”

广州扶商缸套有限公司总经理陈烈宏：

“由于起步较晚，国内的工程机械零配件生产与服务在产品技术和运营经验上存在先天的劣势，为了快速弥补差距，借鉴国际市场上成熟的企业不失为一个有效的策略。”

点评：尽管目前中国工程机械行业正值高速增长期，但* 产品本身而言，仍与国际知名品牌存在较大差距。想要切实提高产品竞争力，一方面要聚焦于高端产品的研发，一方面要打破国外企业对产品核心技术的垄断。随着我国整体工业水平的逐步提升，以及对国际市场上成熟企业的大力借鉴，相信未来的道路一定越走越宽。

全力打造优质品牌

—小型设备也能突出重围—

江苏泰信机械科技有限公司总经理辛鹏：

“未来3-5年，是中小型旋挖钻黄金的发展机遇期，小型设备品牌的突围具有得天独厚的条件，企业应抓住这一关键节点，打造品牌影响力。”

广州玖玛机械总经理马爱明：

“未来行业的竞争是品牌的竞争，只有把品牌融入到产品，打造出有知名度、让人信得过的品牌，才能在未来竞争中占据有利地位。而要想打造好的品牌，则需要注意品牌的市场定位、产品品质、性价比、用户群体等多方面因素。”

点评：不可否认，龙头企业群基本上已经完成了对国内市场的初步‘瓜分’，特别是在大型设备领域，强大的品牌效应形成了一道难以打破的屏障。然而，市场潜力并非已被挖掘殆尽，小型设备以及配套件产品仍有突围的契机，相关企业应从多角度入手落实品牌建设，提高自身的市场竞争力。

以客户需求为导向

—优化产品研发与销售—

张家口维克特机械有限公司技术部副总李明星：

“制造业的中小企业在激烈的市场竞争中要想生存下去，* 要面对不同的客户，满足不同客户的需求，以客户反馈的需求作为企业生存、研发的动力，不断完善客户的范围质量，以客户的需求作为公司的追求。”

徐工挖机湖南地区优 秀代理商——宏银机械董事长赵红哲：

“预计工程机械市场未来的10-20年并不会衰落，作为代理商，一定要凭真本事，要有实干精神，打好用户价值和企业革新这两张王 牌。”

壳牌工程机械专用油佛山高明代理商李威灵：

“‘舍得’是销售的精髓，个人影响力、地方市场需求、当地客户能否接受新品牌是影响销售的关键，行业没有一套按部*班的成功套路，必须因地制宜对症下药，才有* 好的效果。”

点评：满足客户需求永远是企业生存和发展的立足点，各地区代理商、经销商对此认知颇深。未来工程机械市场有很长一段增长期，只有能解决客户痛点、完善用户价值的企业才能长久地产出效益。

以创新驱动发展

—探索市场未知‘蓝海’—

杭州筑马工程机械设备有限公司总经理陈澎：

“‘高处不胜寒’，有‘寒’的地方才是突破口。哪怕是一片红海，只要勇于做颠覆性商业模式的创新，你面前* 会成为蓝海!”

广州新光明液压公司总经理马建明：

“90年代初的中国工程机械后市场是一片蓝海，而当下的中国工程机械后市场则需要打破技术壁垒，建立民族品牌。新光明在这条路上已经走了很远，未来也将一直走下去。”

赛搏机器智能有限公司董事长周翔：

“工程机械是一个很传统的领域，而工程机械智能化则属于日新月异的领域。在信息技术，特别是人工智能的发展日新月异、层出不穷的形势下，企业不进则退，只有时刻保持创新才能在未来市场上立于不败之地。”

贵州省工程机械行业商会会长师予华：

“从区域角度来看，新兴工程机械地区性市场将逐渐壮大。在区位优势和国 家政策的助力下，未来发展尽管短时间内效果不明显，但长久下去必将创造巨大的价值。”

点评：从工程机械市场现状来看，在商业模式的颠覆、后市场的完善、智能化研发以及地区性市场的开拓等方面，仍有很大的提升空间。企业应保持创新的思维和眼光，勇于探索市场上的未知‘蓝海’，争做时代弄潮儿。

他山之石，可以攻玉。在数字经济浪潮全面来袭的未来，工程机械市场的良好发展需要避开很多暗礁。作为市场主体，各个企业都需要反复思考、全面调研并做出* 佳决策，而来自行业同仁的宝贵意见无疑具有不可估量的参考价值。

责任编辑：时嘉